IKEA y los perritos calientes

IKEA es un verdadero especialista en conocer las necesidades de los clientes y transformarlas en productos y servicios. Su sistema de flujos es muy lineal y es difícil escaparse de él. Esta forma de entender el espacio de venta tiene sus ventajas, como por ejemplo, las ventas por impulso, y también inconvenientes como el estrés creado por este sistema.

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El planteamiento es muy sencillo y no tiene lugar a equívoco: cada cliente recorre automáticamente sección por sección, sin un gran margen a la libertad de elegir el recorrido comercial, para, de esta forma, dejarse impactar por los numerosos productos de cada uno de los espacios y secciones.

Tomemos el ejemplo de  una familia con dos hijos pequeños, o bien una pareja que se va a casar y está montando su primera casa. Durante el largo recorrido por los pasillos secuenciales del establecimiento se ven impactados por numerosos estímulos sensoriales; compran productos que necesitan y otros que no y llegan finalmente, tras alguna que otra desavenencia, con un carro lleno de productos, a la cola de cajas. Allí esperan pacientemente a que les llegue su turno para pagar, con una cuenta superior a la planeada, y un nivel de estrés superior al esperado. Una vez cumplido el ritual de compra  se encuentran de frente con los perritos calientes. Con un precio muy reducido, 1 euro por perrito (con todos sus ingredientes incluidos), y la posibilidad de consumir Coca Cola de forma ilimitada, es imposible no caer en la tentación. Y ahí está el enfoque de IKEA:

  • Al comprar un perrito caliente y una bebida de consumo ilimitado y tan barato, se consigue transmitir al cliente la idea de que “todo es muy barato en IKEA”.
  • El acto de comer y de beber bebidas con alto contenido en azúcar afecta directamente a una reducción de sus niveles de estrés.
  • Ese momento de descanso se convierte en un buen premio que recoge el comprador como recompensa al esfuerzo realizado en todo el recorrido.
  • Por tanto este último momento, uno de los que más se recuerdan en un proceso de compra, sella una excelente despedida con el cliente que, a estas alturas, ya ha olvidado los esfuerzos realizados en el proceso de compra.
  • De esta manera al final del proceso, se realiza “un anclaje” en el inconsciente del comprador, para que la próxima vez que tenga que volver a IKEA le venga la imagen de un sabroso perrito caliente y no la del esfuerzo realizado.
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